Conhecer e aplicar os incentivos certos é fundamental para manter a sua equipa de vendas motivada. Sim, um plano de remuneração eficaz garantirá grande parte do sucesso financeiro da sua empresa. Mas para além disso, um bom sistema de incentivos pode ajudar a reter talentos e a aumentar o envolvimento dos colaboradores. Neste guia, irá descobrir a forma mais fácil de atingir estes objetivos. Como? Bem, em primeiro lugar, vamos entender o que são incentivos às vendas. Depois, aprenderá a motivar a sua equipa de vendas. E, finalmente, veremos como conceber um plano de remuneração eficaz. Para este último, partilhamos consigo alguns exemplos inspiradores de incentivos para comerciais.
O que são incentivos de vendas para equipas comerciais?
Os incentivos às vendas recorrem à utilização de recompensas, reconhecimento, descontos ou prémios monetários para motivar os vendedores a atingirem os objetivos. Estes objetivos podem ir desde fechar mais vendas, até aumentar o valor médio das transações comerciais. De qualquer forma, o objetivo dos incentivos às vendas é inspirar os vendedores a darem o seu melhor. Para o efeito, é essencial valorizar as suas realizações e reconhecer o seu desempenho, tanto através de recompensas monetárias como não monetárias.
Como motivar eficazmente?
Para motivar os seus vendedores, pode utilizar quatro tipos de incentivos:
- Económico
- Não económicos
- Interpessoal
- Desenvolvimento profissional
Vamos dar um passo de cada vez!
1. incentivos financeiros
Os incentivos financeiros consistem em prémios monetários, ou seja, em dinheiro para os trabalhadores. Estas recompensas podem ser adicionadas ao salário fixo ou dadas sob outras formas, como comissões, cartões-presente, ou prémios de produtividade. Os critérios para obter incentivos financeiros podem variar. E de facto, isso será o normal: que sejam variáveis. Em todo o caso, os incentivos económicos estão geralmente ligados a indicadores de desempenho. Tais como: produtividade, número de vendas fechadas, percentagem de cumprimento de objetivos, entre outros.
2. incentivos não financeiros
Os incentivos não financeiros, tal como o nome sugere, oferecem recompensas não monetárias aos trabalhadores. Pode incluir: horários de trabalho flexíveis, dias de férias pagos, regimes de pensões, entre outros. O objetivo destes incentivos está frequentemente relacionado com o reforço do sentimento de compromisso por parte do colaborador. O mesmo se aplica aos resultados e à melhoria da qualidade de vida dos colaboradores.
3. Incentivos interpessoais
Os incentivos interpessoais estão associados à subjetividade de cada colaborador. O objetivo deste tipo específico de incentivo é promover um ambiente de trabalho amigável e de confiança. Por outras palavras, um clima de trabalho que facilite a escuta das opiniões dos trabalhadores. Deste modo, criará as condições para o crescimento profissional. No domínio dos incentivos às vendas, este aspeto é crucial. O mesmo se aplica a um ambiente de confiança que aumenta a autoestima dos colaboradores, tal como um líder que aprecia o trabalho de um vendedor bem-sucedido e o reconhece publicamente. Ou, por exemplo, um esforço para melhorar a cultura organizacional através da implementação de uma rotina de feedback.
4. Incentivos ao desenvolvimento profissional
Os incentivos ao desenvolvimento profissional consistem em atividades destinadas a melhorar as competências técnicas de um colaborador. Estas podem ser oferecidas diretamente pela empresa, sendo parcial ou totalmente subsidiadas. Proporcionar desenvolvimento profissional é muito importante, uma vez que quase 59% dos profissionais não recebem formação no local de trabalho e desenvolvem as suas competências de forma autodidata. Exemplos de tais incentivos de vendas podem ser o reembolso de matriculas de cursos técnicos ou workshops.
A fórmula secreta: um bom sistema de incentivos para a sua equipa de vendas
A criação de um plano de remuneração vai além da oferta de recompensas. É uma atividade que requer um planeamento cuidadoso. Ao mesmo tempo, deve estar alinhado com as necessidades da sua força de vendas e com as possibilidades financeiras da sua empresa. Não é assim tão fácil:
1) Investigue o que motiva cada vendedor.
O primeiro passo é descobrir o que motiva cada comercial. Isto ajudá-lo-á a planear um sistema de incentivos às vendas adequado a cada pessoa.
2. Avalie os pontos fortes e fracos da equipa comercial.
Em seguida, avalie os pontos fortes e fracos da sua equipa comercial. Isto é essencial para definir objetivos alcançáveis e conceber um plano de compensação adequado aos resultados desejados.
3. Verifique a viabilidade financeira
Em seguida, verifique a viabilidade financeira do plano de compensação para forças de vendas. Analise se dispõe de orçamento suficiente para conceder bónus, ou financiar outros tipos de incentivos.
4. Comunique o plano de remuneração
Por último, comunique o plano de remuneração a todas as partes interessadas. É importante que os objetivos e as recompensas sejam claros para todos.
Exemplos de incentivos para equipas de vendas: 14 ideias para encorajar a sua equipa comercial
Eis 14 ideias para incentivar os seus vendedores a melhorar o seu desempenho e a fechar mais negócio.
1. Dinheiro 💰
A recompensa monetária é um dos incentivos de vendas mais simples, eficazes e úteis que existem. É simples porque não requer muita criatividade, apenas um bom planeamento financeiro. É eficaz porque a maioria das pessoas tende a esforçar-se mais numa atividade se houver uma clara recompensa financeira. E é útil, porque responde a uma série de necessidades importantes. Estas vão desde poupar dinheiro, pagar dívidas ou fazer uma compra especial.
2. Progressão de carreira 🚀
Outro incentivo de vendas interessante é a promoção. Consiste em dar ao trabalhador uma posição mais elevada na hierarquia da empresa e um aumento salarial. Trata-se de uma dupla recompensa: por um lado, oferece o reconhecimento e o prestígio que muitas pessoas procuram; por outro lado, aumenta as responsabilidades e as expetativas do trabalhador, o que muitas vezes significa crescimento profissional.
3. Viagens
Para motivar a equipa comercial, considere a possibilidade de oferecer viagens com alojamento e voo incluídos. Não há nada melhor do que a possibilidade de descobrir novos lugares e fazer uma pausa na rotina profissional. Claro, com tudo pago pela empresa! E o melhor de tudo: saber que esta viagem foi o prémio pelo seu esforço. Isto fará com que os seus vendedores regressem revigorados, e motivados para repetir a façanha.
4. Dias de folga remunerados 🏖️
Se o orçamento da sua empresa não permite um incentivo de vendas dispendioso como uma viagem, uma boa alternativa é oferecer tempo livre pago aos vendedores com melhor desempenho na equipa de vendas. Isto é especialmente útil para qualquer colaborador. Permite concentrar-se na sua família e animais de estimação, passatempos e outros interesses fora do escritório.
5. Presentes 🎁
A oferta de produtos é sempre uma boa opção como incentivo às vendas. Desde que sejam bens que as pessoas realmente precisem ou desejem. Funcionam como um lembrete palpável das suas conquistas, algo muito poderoso para o motivar na sua rotina laboral. Pode, por exemplo, oferecer um televisor 4K àquele colaborador que adora ver os jogos de futebol da sua equipa.
6. Reconhecimento público 👏
De acordo com um estudo recente, mais de 91% dos profissionais de RH acreditam que o reconhecimento e as recompensas aumentam a probabilidade de os funcionários permanecerem na empresa. Para além disso, sim, é um excelente incentivo às vendas. Pode fazê-lo através de elogios específicos nos canais de comunicação interna ou mesmo nas redes sociais da sua empresa. Um excelente produto para este fim é o Vip Awards, uma plataforma líder de mercado, enfocada no reconhecimento de e entre colaboradores.
7. Formação e workshops 📚
Se quiser recompensar os seus vendedores com algo que os faça crescer profissionalmente, incentive o seu desenvolvimento com a oferta de cursos e workshops. Escolha formações que melhorem competências úteis para a sua atividade comercial. Se não sabe o que escolher, mas gosta da ideia, pode simplesmente subsidiar a escolha de cada colaborador.
8. Entretenimento 🎉
Bilhetes para jogos de futebol, cinema, peças de teatro, concertos de grandes artistas… A oferta de prémios e incentivos relacionados com o entretenimento é uma excelente opção para oferecer aos seus comerciais. A sua grande vantagem é ajudar as pessoas a desligarem-se temporariamente das responsabilidades do trabalho, e a divertirem-se simplesmente.
9. Clubes 🎁
Atualmente, existem vários clubes de assinatura, como clubes de livros, clubes de vinhos, clubes de comida, clubes de beleza, entre outros. Esta é uma excelente opção para as equipas comerciais que trabalham à distância. Permitirão que os seus empregados se sintam reconhecidos, valorizados e cuidados, mesmo estando longe.
10. Serviços 🎯
Imagine que um colaborador teve um grave problema pessoal, e teve que sair de casa. E que, apesar do caos que isso provocou na sua vida, conseguiu atingir o seu objetivo de vendas. Um bom incentivo neste caso pode ser um dia relaxante num SPA. Ou melhor, contratar uma equipa para pintar ou montar móveis no seu novo lar.
11. Eventos exclusivos 🌟
Jantar num restaurante com estrela Michelin, um workshop com um autor de best-sellers do New York Times, um bilhete para ver uma TED Talk ao vivo… Existem muitas opções de eventos exclusivos que pode oferecer como incentivo de vendas para a sua equipa. Isto fará com que os seus melhores comerciais se sintam especiais, tentando manter ou melhorar o seu índice de vendas.
12. Melhorias no escritório 🏢
Quando se trata da dinâmica do escritório, há sempre espaço para melhorias. Porque não utilizar isto como um incentivo de vendas? Uma sala mais calma, uma cadeira de alta qualidade ou uma boa decoração do seu home-office são boas opções.
13. Donativos 🤝
Algumas pessoas são mais altruístas e preferem partilhar as suas recompensas com os outros. Uma ideia para responder a este tipo de necessidades é fazer donativos em dinheiro em nome do seu empregado a organizações não governamentais que apoiam causas com as quais ele simpatiza.
14. Incentivo à escolha do colaborador 💡
Por último, pode dar ao colaborador a opção de escolher o seu incentivo favorito. Se quiser ter um pouco mais de controlo sobre a situação, pode estabelecer um limite de despesas.
Então…
Neste guia, aprendeu o que são incentivos de vendas, como podem ser utilizados para motivar as suas equipas de vendas, e quais as recomendações estratégicas para criar o seu plano de incentivos. No entanto, este é apenas o primeiro passo para o sucesso financeiro da sua empresa. A atenção ao bem-estar e ao desenvolvimento contínuo dos seus colaboradores, bem como a implementação de estratégias comerciais sólidas, são também fundamentais para alcançar resultados de sucesso a longo prazo. É neste sentido que deve ter em mente o serviço Vip Incentives. A nossa solução inovadora para aumentar o desempenho da sua equipa de vendas.
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Além disso, com o nosso sistema de acompanhamento e análise em tempo real, pode medir o impacto dos seus programas de incentivos e obter informações valiosas para otimizar a estratégia da sua força de vendas.
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