Conocer y aplicar los incentivos adecuados es fundamental para mantener a tu equipo comercial motivado. Sí, un plan de compensación efectivo garantizará buena parte del éxito financiero de tu empresa. Además, un buen sistema de incentivos puede favorecer la retención de talento y aumentar la dedicación de los empleados. En esta guía descubrirás cómo lograr estos objetivos. ¿Cómo? Pues, en primer lugar, entendiendo qué son los incentivos de ventas. Luego, aprendiendo a motivar a tu equipo comercial. Y por último, cómo diseñar un plan de compensación efectivo. Para esto último, te contamos ejemplos inspiradores de incentivos para comerciales.
¿Qué son los incentivos de ventas para comerciales?
Los incentivos de ventas son el uso de recompensas, reconocimientos, descuentos o dinero para motivar a los vendedores a cumplir objetivos. Estos objetivos pueden ser, desde cerrar más ventas hasta incrementar el valor promedio de las transacciones. De cualquier manera, el objetivo de los incentivos de ventas es inspirar a los representantes comerciales a esforzarse al máximo. Y para ello se hace fundamental valorar sus logros y reconocer su desempeño mediante retribuciones monetarias o no monetarias.
¿Cómo motivar de manera efectiva?
Para motivar a tus comerciales, puedes utilizar cuatro tipos de incentivos:
- Económicos
- No económicos
- Interpersonales
- De desarrollo profesional
¡Vamos por partes!
1. Incentivos económicos
Los incentivos económicos consisten en recompensas en efectivo para los empleados. Estas retribuciones pueden agregarse al salario fijo o ser otorgadas de otras formas, como comisiones, gift-cards, promociones o bonificaciones laborales. Los criterios para alcanzar los incentivos económicos pueden variar. De hecho, lo normal es eso: que varíen. De cualquier manera, los incentivos económicos están vinculados, generalmente, a indicadores de desempeño. Como lo son: la productividad, el número de ventas cerradas, el porcentaje de cumplimiento de metas, entre otros.
2. Incentivos no económicos
Los incentivos no económicos, como su nombre lo indica, ofrecen recompensas no monetarias a los empleados. Estos pueden incluir: flexibilidad en los horarios de trabajo, días libres pagados, planes de pensiones, entre otros. El enfoque de estos incentivos suele estar relacionado con el fortalecimiento del compromiso. Lo mismo con los resultados que con la mejora de la calidad de vida de los empleados.
3. Incentivos interpersonales
Los incentivos interpersonales están asociados con la subjetividad de cada empleado. El objetivo de este tipo particular de incentivo es fomentar un entorno laboral amigable y de confianza. Es decir, un clima laboral que facilite la escucha de las opiniones de los empleados. Gracias a esto, se facilitarán las condiciones propicias para el crecimiento profesional. En el ámbito de los incentivos de ventas esto es fundamental. Lo mismo a partir de un ambiente de confianza que potencie la autoestima de los empleados; que a partir de un líder que aprecie el trabajo de un vendedor exitoso y lo reconozca públicamente. O, por ejemplo, un esfuerzo para mejorar la cultura organizacional a través de la implementación de una rutina de retroalimentación.
4. Incentivos de desarrollo profesional
Los incentivos de desarrollo profesional consisten en actividades para mejorar las habilidades técnicas de un empleado. Estas pueden ser ofrecidas directamente por la empresa o subsidiadas parcial o totalmente. Ofrecer desarrollo profesional es muy importante, ya que casi el 59% de los empleados no reciben capacitación en sus lugares de trabajo y desarrollan sus habilidades de forma autodidacta. Ejemplos de este tipo de incentivos de ventas pueden ser el reembolso de matrículas o la subvención de cursos o talleres técnicos.
La fórmula secreta: un buen plan de incentivos para tus comerciales
La creación de un plan de compensación va más allá de ofrecer recompensas. Es una actividad que requiere una planificación cuidadosa. A su vez, debe estar en sintonía con las necesidades de tus comerciales y las posibilidades financieras de tu empresa. No es tan fácil:
1. Investigar lo que motiva a cada vendedor
El primer paso es investigar qué es lo que motiva a cada vendedor. Esto te ayudará a planificar un sistema de incentivos de ventas adecuado para cada persona.
2. Evaluar las fortalezas y debilidades del equipo comercial
Enseguida, evalúa las fortalezas y debilidades de tu equipo de ventas. Esto es fundamental para establecer metas alcanzables y diseñar un plan de compensación adecuado a los logros pronosticados.
3. Verificar la viabilidad financiera
Luego, verifica la viabilidad financiera del plan de compensación para vendedores. Descubre si tienes suficiente presupuesto para otorgar bonificaciones o subsidiar otros tipos de incentivos.
4. Comunicar el plan de compensación
Por último, comunica el plan de compensación a todas las partes interesadas. Es importante que los objetivos y las recompensas sean claros para todos.
Ejemplos de incentivos para comerciales: 14 ideas para animar a tu equipo de venta
A continuación, encontrarás 14 ideas para animar a tus vendedores a mejorar su desempeño y cerrar más ventas.
1. Dinero
El efectivo es uno de los incentivos de ventas más sencillos, eficaces y útiles que existen. Es sencillo porque no requiere mucha creatividad, solo una buena planificación financiera. Es eficaz porque la mayoría de las personas tienden a esforzarse más en una actividad si hay una retribución económica clara. Y es útil, porque satisface una variedad de necesidades importantes. Que van desde ahorrar dinero, pagar deudas, o realizar una compra especial.
2. Promoción
Otro incentivo de ventas interesante es la promoción. Consiste en otorgar al empleado un puesto más alto en la jerarquía corporativa y un aumento salarial. Es una doble recompensa: por un lado, ofrece el reconocimiento y el prestigio que muchas personas buscan; y por otro, aumenta las responsabilidades y expectativas del empleado, lo que suele significar un crecimiento profesional.
3. Viajes
Si te preguntas cómo motivar al equipo de ventas, considera ofrecer viajes con alojamiento y billete de avión incluidos. Nada mejor que la posibilidad de descubrir nuevos lugares y descansar de la rutina comercial. ¡Claro, con todo pagado por la empresa! Y lo mejor: saber que ese viaje fue el resultado de su esfuerzo. Esto hará que tus empleados vuelvan renovados para repetir la hazaña.
4. Días libres pagados
Si el presupuesto de tu empresa no permite un incentivo de ventas tan costoso como un viaje, una alternativa es ofrecer días libres pagados a los empleados con mejor desempeño en el equipo de ventas. Esto es especialmente útil para tus empleados. Gracias a esto, podrán concentrarse en su familia, sus mascotas, pasatiempos y otros intereses fuera de la oficina.
5. Productos
Regalar productos siempre es una buena opción como incentivo de ventas. Claro, siempre que sean objetos que las personas realmente quieran o necesiten. Después de todo, funcionan como un recordatorio físico de sus logros, algo muy poderoso para motivarlos en la rutina laboral. Puedes regalar, por ejemplo, un televisor 4K a ese que le encanta mirar los partidos de fútbol de su equipo.
6. Reconocimiento público
Según un estudio reciente, más del 91% de los profesionales de recursos humanos creen que el reconocimiento y la recompensa aumentan las probabilidades de que los empleados se queden en la empresa. Además de esto, sí, es un excelente incentivo de ventas. Puedes hacerlo a través de un elogio específico en los canales de comunicación interna o incluso en las redes sociales de tu compañía. Un producto maravilloso para este fin es Vip Awards, una plataforma de reconocimiento para empleados referente en el mercado.
7. Cursos y talleres
Si deseas premiar a tus comerciales con algo que les haga crecer profesionalmente, unos buenos incentivos para su desarrollo son cursos y talleres. Claro, siempre enfocados en habilidades útiles para su actividad. Si no sabes qué elegir, pero te gusta la idea, simplemente puedes subsidiar la elección de cada empleado.
8. Entretenimiento
Entradas para partidos de fútbol, cine, obras de teatro, conciertos de grandes artistas… Ofrecer premios e incentivos relacionados con el entretenimiento es una excelente opción para ofrecer a tus comerciales. Su gran beneficio es ayudar a las personas a desconectarse temporalmente de las responsabilidades del trabajo y simplemente divertirse.
9. Clubes de Suscripción
Hoy en día, existen varios clubes de suscripción, como clubes de libros, vinos, comida, productos de belleza, entre otros. Esta es una excelente opción para equipos comerciales que trabajan de forma remota. Le permitirán a tus empleados sentirse reconocidos, valorados y cuidados aún a la distancia.
10. Servicios
Imagina que una empleada se muda de casa. Y que, muy a pesar del caos que esto suele traer, logra alcanzar su cuota de ventas. Un buen incentivo aquí puede ser un servicio, como un día de relax en un SPA. O mejor, la contratación de un equipo para pintar o montar muebles en su nueva casa.
11. Eventos exclusivos
Una cena en un restaurante con estrella Michelin, un taller con un autor best-seller del New York Times, una entrada para ver una charla TED en directo… Son muchas las opciones de eventos exclusivos que puedes ofrecer como incentivo de ventas para tu equipo. Esto, hará sentir especial a tus mejores empleados, quiénes procurarán mantener o mejorar su ritmo de ventas.
12. Mejoras de oficina
Cuando se trata de la dinámica de la oficina, siempre hay algo que se puede mejorar. ¿Por qué no utilizar esto como un incentivo de ventas? Una sala más silenciosa, una silla de alta calidad o una buena decoración de tu home-office son buenas opciones.
13. Donaciones
Algunas personas son más desinteresadas y prefieren compartir sus recompensas con los demás. Una idea para satisfacer este tipo de necesidad es hacer donaciones en efectivo en nombre de tu empleado a organizaciones no gubernamentales que defienden causas con las que simpatizan.
14. Incentivo a elección del empleado
Finalmente, puedes permitir que el empleado exitoso elija su propio incentivo. Si deseas tener un poco más de control sobre la situación, puedes establecer un límite de gasto.
Más allá…
En esta guía, aprendiste qué son los incentivos de ventas, cómo sirven estos para motivar a tus equipos comerciales y algunas recomendaciones estratégicas para crear tu plan de incentivos. Sin embargo, esto es solo el primer paso hacia el éxito financiero de tu empresa. El enfoque en el bienestar y el desarrollo continuo de tus empleados, así como la implementación de estrategias comerciales sólidas, también son fundamentales para lograr resultados excepcionales en el largo plazo. Es en este sentido que debes tener presente a Vip Incentives. Nuestra innovadora solución para potenciar el rendimiento de tu equipo de ventas.
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